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收藏  |   举报 2019-08-06 18:33   关注:265   回答:1

家居建材品牌如何做好微信社群营销?

已解决 悬赏分:10 - 解决时间 2019-08-06 18:40
家居建材品牌如何做好微信社群营销?
  支持(0)  |   反对(1)  |   举报 2019-08-06 18:40

从2017年的下半年开始,微信社群营销风靡了整个家居建材圈,大大小小的品牌,上到一线城市的终端,下到三四线城市的门店,都在进行所谓的社群营销,但是,真正的社群营销到底是什么?如何又能做好一场成功的短频快的微信社群爆破呢?

就现在的终端市场而言,线下门店想要组织一场集中形式的会议营销的难度越来越大,筹备的难度也越来越大,客户的邀约也越来越大。所以,我们不得不去思考别的出路,但是在线上微信社群进行的营销却跟线下门店进行的有本质的差别。第一点就是体验,第二点就是成交;在线上微信社群无法进行直观的产品体验与服务体验,也无法像在线下门店进行直观的体验之后直接交付一定比例的定金或者全款,所以针对线上社群就应该转变思路,我们应该专注的是如何将所谓的意向客户提高意向度,提前锁定,从而再通过品牌线下主题体验活动进行进一步的转化。

社群营销

一、什么是社群营销?

社群营销就是基于相同或相似的兴趣爱好,通过某种载体聚集人气,通过产品或服务满足群体需求而产生的商业形态。

家装其实也算是一个社群,其实好的家装公司是有固定的粉丝群体的,比如供应商、消费者,而家装公司是他们的领袖。

那么问题来了,为什么要做社群呢?

二、传统电话销售效率下滑

1.打电话的人越来越多,接电话的人越来越烦;

2.电话沟通话术高度同质化(标准的客服式话术,标准套近乎话术)导致接听者对千篇一律的话术免疫;

3.电话作为沟通媒介,信息传递条件比较高,接听人必须有闲暇时间并且环境允许才可以接听,信息无法保存;

4.电销技术要求高,稍有错误就可能导致意向客户消失;

5.电话销售会出现信息输出口径不统一的情况;

6.电话销售引流效果和成交率逐年下降,目前要成交1单少则需要拨打几百个电话多则需要拨打上千个电话,1个电话平均1分钟,1000个耗时1000分,这里还不算接待时间。

三、建材家居品牌为什么要做社群?

1、举个身边的例子:

广州建众有一个项目是和重庆某知名装饰公司合作的,吸引其分公司以及众多品牌参与,取得了前所未有的成功,并且打破了建众、装饰公司以及参与众多知名品牌的很多记录。除了建众老师的付出,我们还要讲讲社群,装饰公司是有粉丝的,参与品牌是有粉丝的,当时项目所邀请的明星也是有粉丝的。这些好比社群中心,而粉丝就是社群成员。公司通过整合社群资源以及V6系统的植入才能取得那样的成绩,这就是社群的力量,共享的力量。

2、建材家居品类产品相对于快消品来说大部分价位还是比较高的,客户快速形成消费冲动和消费行为比较难,消费都是比较理性的消费,社群是一个好的载体,可以持续的去影响消费者进而建立客商粘度。

3、相对于电销来说,社群(特指微信群)是个很好的交流平台,它对于消费者所处的时间、环境等没有要求,而且信息可以被保存,消费者可以在自己方便的时间去查阅信息,信息不会有任何流失。

4、社群营销是长期持续跟进可以避免很多的意向客户流失问题出现,比如上面提到的消费者接到推销电话免疫式的拒绝(你管我需不需要,反正就不买你的),比如时机不对,比如环境差沟通效果差,比如口音问题产生的交流,比如陌生沟通无法把握客户心理导致的口误进而丧失意向客户等等。

5、家居建材品类产品由于更新快和消费者装修频次较低的原因致使消费者对于产品选择产生盲区,消费者往往因为不懂产生自我保护,因自我保护导致武断拒绝单一品牌服务,进而花费大量时间在建材家居选购上,而社群可以通过持续的服务解决这一问题。

6、便于建立主副线双线沟通的主动沟通模式,沟通效率更高,避免新人出错,销售行为的完成其实是消费者和销售顾问主被动角色位置转换的过程,销售的起始阶段销售顾问多数是被牵着走的,销售顾问角色越主动离成交就越近,社群可以通过形式和内容的输出树立授课老师的美好形象,这条是主线,他负责标准内容输出,确保口径统一、官方权威。每个微信群里的业主都是业务或者销售顾问拉进去的,那么副线就是这些人,他们负责对业主进行回访,信息反馈,报备无效客户等等,是以服务姿态出现,并不是以推销姿态出现,相对于传统销售更为主动。

7、节约消费者的选购建材家居的时间成本,选购建材产品对于消费者来说无疑是非常耗时的,补习知识,对比产品,对比价格等等,少则十天多则几个月。社群可以解决诸如风格确定,产品选择标准,注意事项,效果等等问题。所有的一切只需要客户每天拿出30分在睡不着的时候看看就可以,产品体验和最终报价的问题留给店面。

今天主要跟大家介绍一下如何进行一场有效的短频快微信社群营销,众所周知,所谓的短频快微信社群营销其实就是将常规的线下门店会销转移至线上的微信群,那么为什么需要进行如此的转变?

就现在的终端市场而言,线下门店想要组织一场集中形式的会议营销的难度越来越大,筹备的难度也越来越大,客户的邀约也越来越大。所以,我们不得不去思考别的出路,但是在线上微信社群进行的营销却跟线下门店进行的有本质的差别。

第一点就是体验,第二点就是成交;在线上微信社群无法进行直观的产品体验与服务体验,也无法像在线下门店进行直观的体验之后直接交付一定比例的定金或者全款,所以针对线上社群就应该转变思路,我们应该专注的是如何将所谓的意向客户提高意向度,提前锁定,从而再通过品牌线下主题体验活动进行进一步的转化。

微信社群

所以,常规短频快的线上微信社群具体操作可以分为以下几个步骤:

1、建群互动

要进行线上微信社群营销首先就需要把微信群组建起来,但是建群也不是随随便便拉上几个客户就行了,我们首先必须要对此次进行的社群营销进行定位,以客户为中心,把具有相同特点的客户进行邀请建群,从而设定对应的优惠政策。

比如说因为时间不定而一直推脱来店的客户,比如说因为折扣价格因素不愿来店的客户,再比如说产品需求点一致的客户等等,所以在建群互动之前我们必须分清楚客户的类型再进行针对性精准营销与互动。

先建群,再互动,互动的过程也是需要注意的,互动的内容,互动的频次以及互动的尺度都是需要把控好的。

2、品牌介绍

建群互动完,时间大致控制在半个小时左右,接下来,就需要由专人来对品牌进行简单的介绍,目的是加强品牌在这些客户心目中的印象,所以提前准备好图文并茂的资料来对品牌进行简明扼要的讲解,时间控制在3-5分钟左右。

3、口碑案例宣传

进行完品牌的简单介绍之后呢,我们可以进行我们所获得的好的口碑评价的讲解,通过我们的服务,将我们的实际案例进行包装讲解,让客户进一步相信我们的服务与专业,时间控制在5分钟左右。

4、产品方案

接下来进一步的将我们的专业性进行包装讲解,所以需要通过我们之前所准备的一个户型三个方案的工具进行讲解,从风格特点解析,到家装搭配,再到对应产品系列推介,让客户信任我们的专业,这一点最好由设计师这样的一个角色去进行分享,通过设计引导销售,时间控制在15分钟左右,以图文加上语音的形式进行分享。

5、活动介绍

分享完产品方案之后就直接进入活动优惠政策的宣贯,将由公司领导率先承诺,最好以视频的方式,然后在群里进行活动优惠政策的宣贯,同时需要强调限时、限量、优惠力度空前等信息给到客户。

6、现场收单

宣贯完毕具体的活动政策之后,那么就进入正常的销售谈单逼单环节,在整个过程中需要注意的是,我们需要设定有吸引力的活动政策,爆款产品不宜多,2款足够,同时需要给到限时的促单方案,比如说时间段的折扣力度,比如说定金增值的方式等等,要知道在线上微信社群营销的过程中,客户再没有确定具体产品以及方案的时候是没办法去让客户交具体比例的订金或者全款的,所以只需客户根据所设定的定金增值的方案去进行缴款就行,提高意向度,降低后期转化的难度。

7、成交分享

在整个现场收单的环节中,我们更加需要不停的去制造热销的氛围,让客户感觉到机会难得,所以在每个客户交了具体的定金之后呢,都需要进行截图分享,并在群里进行播报,让群内的客户都清楚的了解,形成所谓的羊群效应让其他的客户也进行定金缴纳,循环这样的一个过程,同时通过限时的方式去督促客户预定。

8、解散组群

最后一点,在操作短频快的社群微信营销的同时,需要严格遵守所制定的规则,在限定时间内,必须完成我们所有的宣告,同时在结束之时,必须准时进行群组的解散,活动的终止,就算再有客户想要进行定金的缴纳也坚决不能接受,让客户感觉到严格而又正规,才会重视我们所举办的活动,否则,今后的操作肯定会受到影响。

总而言之,在执行操作短频快的社群营销操作之前,我们必须非常清晰的了解每一个流程,同时严格把控每一个细节,准备好前期需要的所有资料与方案。

我是老纪,有多年的实体店营销策划经验和社群营销经验!专注实体店营销策划!

把社群当做实体店营销的工具,实体店将如虎添翼,更上一层楼!

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